Vous pensez que vos actions sont liées à vos choix personnels ? que vous êtes seuls à décider de ce qui vous fait agir ou non ?

Détrompez vous ! dans bien des domaines ce sont les autres qui décident pour nous. Comment ? c’est ce que je me propose de découvrir dans ce deuxième post sur la notion de prévision.

Vous y apprendrez que notre processus de décision est facilement court-circuité sans qu’on s’en rende compte par notre environnement, et que cela peut éventuellement nous emmener très loin de nos objectifs si on se laisse faire.

Vous y verrez également comment vous en prémunir et protéger vos projets .

Enfin vous y apprendrez  comment retourner cela en votre faveur en toute intégrité. Vous découvrirez notamment un moyen infaillible de trouver des idées entrepreneuriales [de business] qui matchent parfaitement avec les souhaits du public que vous visez. Des idées qui rendent heureux ceux que vous aidez.

Mais tout d’abord, prenons quelques instants pour étudier la clé de tout cela. Attention c’est un peu théorique donc si vous cherchez des histoires, ne perdez pas votre temps. Si vous êtes curieux et que vous pensez qu’il faut connaitre avant d’appliquer, poursuivez, ce post est fait pour vous 🙂.

Notre processus de décision

Nous avons vu dans le post  précédent que la prévision est  le processus mental qui sous tend l’action, c’est son point de départ. La plus part du temps, il suffit d’une prévision pour déclencher un grand nombre d’actions dans notre vie quotidienne.

Par exemple vous décidez de sortir quelque part et voir des gens, alors vous vous projetez mentalement dans ce lieu et automatiquement vous déclenchez une série d’actions en chaine pour lesquelles vous n’avez absolument pas besoin de réfléchir.
Vous êtes comme en pilote automatique : vous mettez vos chaussure, votre manteau, vous prenez vos clés, vous ouvrez la porte, vous la fermez à clé, vous montez dans votre voiture, tournez la clé … vous faites attention à la jauge d’essence, à votre vitesse, aux piétons etc. jusqu’à la réalisation de l’objectif dans lequel vous vous êtes projeté.
Il y a quelque chose de mécanique là dedans : nous nous projetons dans une situation futur et notre corps se met automatiquement en mouvement pour la valider.

Ce processus qui convient à nos actions immédiates s’applique également à nos actions à long terme. Nous projetons de devenir quelque chose dans le futur, et nous organisons nos vies autour de cela … à part quand quelque chose nous barre la route.

Il est classique de penser que c’est juste notre décision de sortir qui nous fait sortir, mais le processus de décision est un peu plus compliqué, examinons le. Il suit 3 étapes qui se résument dans le schémas suivant :

Le point important pour nous est le stade 2 de prévision. C’est une phase semi consciente, semi inconsciente, dans laquelle nous nous projetons dans l’objectif. Cette phase est furtive et nous la contrôlons … plus ou moins. En fait, le processus de décision peut être court-circuité par notre environnement sans qu’on s’en rende compte et ça arrive plus souvent qu’on ne le croit.

Quand notre environnement nous court-circuite, nous pouvons agir sans en avoir pris la décision nous même. Parfois nous adhérons passivement à une prévision, parfois la prévision nous est imposée. Le résultat est toujours que nous mettons tout en œuvre pour la réaliser.

Quand nous ne sommes pas l’auteur de la prévision

Voici quelques exemples de prévisions qui ne viennent pas de nous mais qui déterminent notre futur.

Les prévisions collectives

Dans son excellent livre, Viktor E. Frankl, psychiatre juif qui a fait un long séjour dans les camps de concentration pendant la guerre, souligne l’effet des rumeurs sur le comportement des gens dans les camps. Par moment la rumeur disait que les américains étaient proches et tout le monde tenait bon pendant un temps. Quand la rumeur disait le contraire, beaucoup de gens mouraient 🙁 .
La prévision collective dirigeait systématiquement le comportement de chacun.

De façon plus légère, considérons les prévisions proposées par les romans. George Orwell proposait dans 1984 une vision du futur avec un BIG brother qui voyait  tout. Beaucoup de gens y ont adhéré et certains se sont mis inconsciemment en mouvement dans cette direction et ont façonné le monde pour y coller au plus près, la suite on la connaît : google, Facebook.
L’important ici est que nous nous y sommes tous engouffrés et que pour la plus part, nous ne cherchons pas spécialement à nous opposer à ce flicage, car … après tout … c’était prévu, non ?

Je pense également à la série Star trek dans laquelle ils utilisaient pour communiquer un petit appareil portable qu’ils tenaient dans une main avec une protection rabattable.
Quelque année après on a vu arriver inévitablement un petit appareil du nom de palm pilot qui y ressemblait étrangement et que beaucoup ont adopté très vite.

Quand nous adhérons à une prévision, nous mettons tout en œuvre pour la réaliser.

Parfois nous adhérons à des prévisions faites par un individu unique

Je me souviens qu’en classe, lorsqu’un professeur nous disait « écoutez bien, parce que là c’est compliqué », automatiquement pas mal d’élève avaient du mal à comprendre.
Intégrer les prévisions des autres nous conduit à les rendre réelles.

Les diseurs de bonne aventure, magnétiseurs et autres charlatans connaissent bien cette technique mais là on rentre dans le domaine de la manipulation caractérisée, ce qui n’est pas mon propos.

Enfin, les médecins sont très forts à ce jeux là. En général, si vous avez un problème de santé important, votre médecin va vous décrire ce qui vous attend en se basant sur les statistiques des gens qui sont dans votre cas. C’est comme ça (les témoignages sont nombreux, ici par exemple).
Or il s’avère que tout le monde a été « averti » de la même manière. La plus part ont intégré la prévision du médecin et s’y sont conformé (comment faire autrement ?). La réflexion statistique est alors caduque puisqu’elle n’intègre que des gens qui ont été orientés de la même façon, mais le médecin n’en a pas conscience.

A ce sujet il existe aux US une initiative de réseau social pour personnes malades (PatientsLikeMe.com) absolument affolante. L’idée est que chacun y inscrive précisément sur sa page l’évolution de sa maladie, de façon à pouvoir faire des statistiques. Ainsi chaque malade peut avoir accès aux statistiques globales et faire une prévision de son état à court ou long terme. C’est un programme de prévision collective qui va ruiner bien des vies, n’est ce pas ?

Pourquoi ça fonctionne ?

Tout cela fonctionne parce que les prévisions sont plausibles et répondent pour nous à une question à laquelle nous n’avons pas de solution sur le moment.

Lors de l’annonce d’une maladie, le patient est plongé dans le flou, il perd ses repères, il est dans le chaos le plus total. Son objectif est alors de se raccrocher à quelque chose. A ce moment précis, une figure d’expert lui donne une solution structurée et plausible à laquelle notre cerveau, qui ne peut supporter le vide, se raccroche automatiquement et le tour est joué.

Vous n’avez peut être pas été confronté à l’annonce d’une maladie, ce que j’espère pour vous, par contre vous avez certainement déjà été confronté à des situations de panique collective. Plusieurs personnes sont dans une situation  qui tourne mal, ce qui déstabilise le groupe qui ne sait pas trop ce qui va se passer. A ce moment de flou, si une personne du groupe prend peur et exprime une prévision négative de la situation, alors le groupe peut se raccrocher à cette prévision et agir en conséquence, et déclencher une panique générale. A contrario, si à ce moment une personne suffisamment robuste vient exprimer une vision positive alors le groupe peut la suivre. Le premier cas est systématiquement utilisé en politique par les partis les moins scrupuleux … et les autres aussi parfois : souvenons nous du vent de panique sur la grippe A, les armes de destruction massives en Irak…

D’un point de vue général, on accepte la prévision quand on a pas de solution tranchée sur un  sujet, qu’on est dans le flou et qu’on nous propose une solution qui nous sorte du flou. Par défaut, nous acceptons systématiquement la plus plausible.

Les charlatans, les fameux vendeurs d’encyclopédie des années 80 (et les marketeurs parfois) suggèrent une problématique à laquelle vous n’avez pas pensé et donc à laquelle vous n’avez pas de réponse pre-établie à donner sur le moment.
Puis ils ne vous laissent pas le temps d’y réfléchir et vous proposent une solution. Grâce à l’utilisation d’artifices basés notamment sur le timing, ils ne vous gardent dans le flou et vous acceptez d’intégrer leur processus de décision.

Ça commence souvent par la suggestion d’une problématique.

Le professeur décrit plus haut suggère bien une problématique à laquelle vous ne pouviez avoir pensé puisque vous ne saviez pas encore de quoi il s’agit. C’est une figure d’expert donc le réflexe est d’accepter automatiquement sa prévision.

Revenons enfin aux romans.

Dans ce cas, l’auteur nous suggère une vision du futur plausible structurée et très réaliste à laquelle nous n’avions pas forcément pensé avant la lecture du roman. Si vous n’avez pas d’avis particulier sur la question, vous vous dites pourquoi pas, et vous faites de sa vision une prévision pour votre futur.

Revenons à nos Projets

Nous l’avons vu, accepter les prévisions des autres peut mener nos projets droit dans le mur.
Il faut constamment s’en prémunir. Quand quelqu’un nous dit « ça marchera jamais », il fait une prévision. Si c’est quelqu’un en qui vous avez confiance, 8 fois sur 10 vous l’intégrez.

Maintenant que vous connaissez le mécanisme, je vous propose de réagir comme suit :

1. considérer la prévision comme une information,
2. l’étudier de façon systémique, c’est à dire en prenant en compte : la personne en question, ce qu’elle sait du contexte du projet et ce que vous lui avez présenté précisément et le maximum de choses auxquelles vous pouvez penser.
3. en revenir à son propre processus de décision : en tirer des conséquences, soit en modifiant un peu votre projet ou la façon de le présenter (au cas ou la personne aurait raison sur quelques points), soit en classant la réflexion, tout bonnement.

J’ai une anecdote à ce sujet. Au début de mon projet d’entreprise, je suis allé voir un expert dont j’avais eu l’adresse par un ami. Je lui ai présenté mon projet et à la fin de l’entretient, ce dernier m’a donné son verdict : il fallait que j’arrête tout,  je ne ferai pas un euro avec ce projet 🙁 ! Heureusement, comme je venais de la part d’une connaissance, il a pris soin de me démontrer précisément pourquoi ça ne valait pas un clou. Je suis sorti de l’entretient complètement ruiné moralement, la fin du monde ! Et puis j’ai repris mes notes le cœur gros et je me suis rendu compte … qu’il n’avait pas tort, j’étais vraiment hors du ring ! La suite est intéressante. J’ai pris soin de considérer ses remarques comme des informations et j’ai mis de coté sa prévision. Puis je les ai toutes étudié objectivement et j’ai travaillé d’arrache pied pour reformuler mon projet. Quelque moi plus tard, je le présentait à un incubateur d’entreprise de technologie innovantes parisien qui m’a accepté dans la foulée.

Amusons nous un peu avec ça :
des idées de business à la pelle

Parfois la connaissance des prévisions collectives peut s’avérer plutôt payante, notamment en Business.

J’évoquais un peu plus haut le cas du palm pilot où Palm a complètement surfé sur la prévision collective lancée par start treck, offrant aux 20 – 30 ans la possibilité de valider leur vision du futur forgée dans l’enfance.

On peut voir aussi le développement du PC dans les années 90 de la même façon.
En effet, début 90 nous avions tous en tête d’un point de vue collectif, l’idée que l’ordinateur était quelque chose de compliqué et d’obscure. A l’époque il existait des OS évolués comme celui de l’atari ou du Macintosh, mais ça ne correspondait pas vraiment à l’idée qu’on se faisait des ordinateurs. Aussi, tout le monde achetait des PC sous MS-DOS, avec l’écran noir et le curseur clignotant qui matchait complètement avec les films futuristes de la décennie précédente.

Une idée

Pourquoi ne pas utiliser ces prévisions collectives dans nos projets ? A l’image du Palm pilot, l’idée que je vous propose est de rechercher ce à quoi les gens croyaient quand ils étaient petits et de leur proposer aujourd’hui un outil équivalent confirmant leur prévision du futur.

En consultant les série et dessins animés que le public visé regardait dans son enfance, on a une très bonne vision de ce à quoi il s’identifiait petit et de ce qu’il faut réanimer.

Regardez les séries des années 70, les films, les dessins animés, les BD, trouvez ce qu’il est possible de réaliser aujourd’hui, réalisez le et vous toucherez immanquablement les gens de 40 ans.

Qu’espérions nous dans les années 80, 90 ? de quoi avions nous peur pour le futur ? sont des questions à se poser pour trouver un créneau aujourd’hui.

Cette méthode s’avère être est un générateur d’idée de business et de formules marketing très PUISSANT. Je vous propose maintenant une application concrète sur 12 idées capables de transformer un business classique en succes story qui change la vie de vos clients.

J’ai des idées, avez vous les vôtres ?

La suite dans le prochain post …

Retrouvez l’ensemble de nos posts sur le thème des prévisions :

• Le prévisions dans notre vie quotidienne (ici)
• Les prévisions collectives et leur impact sur notre vie. Une étude rigoureuse du processus de décision. (ce post)
• Comment utiliser les prévisions dans nos projets d’entreprise dans un contexte B to C (ici)