Une bonne présentation vaut mieux qu’un long discours !

Combien de fois vous êtes vous fait rembarré en appelant une Hot Line ? … Combien de fois vous a-t-on renvoyé vers un service qui n’avait rien à voir avec votre demande dans une administration ?

Vous souvenez vous des fois où vous n’avez pas réussi à capter l’attention de quelqu’un que vous avez eu la chance de croiser qu’un instant ? et avec qui vous auriez voulu obtenir un rendez vous professionnel, personnel ?

Croyez le ou non, dans 95% des cas, c’est que votre demande n’était pas formulée de la bonne façon. Je ne dit pas que la personne en face est de bonne volonté, au contraire, elle l’est souvent tellement peu, ou elle est tellement occupée que votre message s’est perdu quelque part.

Je vais vous parler ici d’une façon ultra efficace et structurée  d’y remédier et de construire votre entrée en matière dans tous les domaines dans lesquels vous jugerez nécessaire d’être entendu. Puis évidement, nous glisserons vers une utilisation pour vos projets, avec la construction de ce que les anglais appellent un Elevator Pitch.

Pour ceux qui ne serait pas familiarisés avec l’expression, l’élévator Pitch est le pendant business de la petite phrase d’entrée en matières. L’idée est de réussir en un temps très court, dans un ascenseur par exemple, à retenir l’attention de quelqu’un à tel point qu’il vous fixe un rendez vous ultérieur à son bureau. Autant dire que pour beaucoup c’est un sport  ! Sa construction est effectivement généralement un casse tête qui passe habituellement par un grand nombre d’essais et d’erreur,

Je vous propose donc ici de vous livrer un GROS RIEN qui vous permettra d’aller beaucoup plus vite tout en étant ultra efficace (et qui peut être changera votre vie) !

Tout commence évidement par un peu de théorie. Je voudrais vous présenter un outil formidable nommé la pyramide de DILTS.

La pyramide de Dilts

Un peu comme la pyramide de MASLOW qui définit les besoins des individus en fonction du stade de leur développement, la pyramide de DILTS présente de façon structurée la façon dont chacun de nous organise inconsciemment ses idées. Elle décrit précisément dans quel ordre nos idées s’enchaînent. L’intérêt est que le sachant, cela vous permet exactement de savoir dans quel ordre votre interlocuteur souhaite les recevoir !

L’idée est qu’en communication la moindre incohérence et le plus petit flou, entraîne l’interlocuteur à se poser des questions et à entrer dans un mécanisme ou il cherche à remettre dans l’ordre les idées que vous lui présentez, ce qui vous pénalise au plus haut point. Un petit brouillard dans son esprit est à proscrire car il risque de le traîner jusqu’à la fin de l’entretient voir même de vous considérer comme un amateur et de décrocher.

La pyramide de DILTS est alors votre sauveur. C’est un outil étonnamment peu répandu, qui est pour moi incontournable dès lors que vous vous adressez à un être humain ! Mais explicitons là un peu plus dans le détail.

La pyramide de DILTS, n’est autre qu’un tuteur qui vous permet de faire couler vos propos dans le bon ordre.
Elle définit 5 niveaux d’appréhension d’une idée ou d’un concept. Chaque niveau est en quelques sortes une facette de l’idée que vous amenez et chaque niveau est lié à un type de question que l’on se pose lorsqu’on essaie de comprendre : qu’est ce que c’est ?, pourquoi ?, comment ça marche ? avec qui ?.

Décrivons rapidement chacun de ces niveaux avant de prendre des exemples concrets.

• Le premier niveau qui est celui de l’IDENTITE. Il s’agit de donner un nom à ce dont on parle et de le mettre dans une case pour celui qui essaie de comprendre. De façon à ce que si on parle d’un blog, il le mette dans la case internet, si on parle machine à café, il le mette dans la case outil ménager etc. La question type : «qu’est ce que c’est ?»
• Le deuxième niveau est celui des CROYANCES. Ce niveau là doit répondre aux questions  «pourquoi ?», «a quoi ça sert ?»
• Le troisième niveau est celui des CAPACITES, c’est à dire de «comment ça fonctionne ?» quelles capacités y a t-il derrière pour faire fonctionner l’idée. Nous y reviendrons plus tard.
• Le quatrième niveau est celui du COMPORTEMENT. La question est «concrètement … ?».
• Le niveau du bas est ce lui de l’ENVIRONNEMENT. Il répond à des questions liées au temps, aux quantités, à l’espace et également à la question «avec qui ?»

Des exemples

Mais trêve d’explications théoriques et prenons tout de suite des exemples qui vous aideront à comprendre concrètement.

Exemple 1 :

Vous êtes en 1960 et vous découvrez dans un magasin, la tondeuse à gazon. Interloqué, vous allez voir le vendeur et vous lui demandez ce qu’est cet objet étrange posé, là, par terre.

Si le vendeur est bon, il doit naturellement vous dire :
1. (Identité) C’est une nouvelle machine, la « tondeuse à gazon »
2. (croyance) Ca sert, comme son nom l’indique à tondre votre gazon sans vous fatiguer
3. (capacité) Ca marche avec un moteur qui actionne des lames en dessous qui coupent l’herbe sur laquelle la machine est posée
4. (comportement) Comme il y a des roues, il ne vous suffit plus qu’à la pousser comme une poussette dans votre jardin et la machine se fatigue à votre place
5. (environnement) Ca marche sur toutes les pelouses, tout le monde peut l’utiliser et ça vaut 500 $

Vous remarquez qu’en suivant cette suite logique, en 5mn, tout est fluide et vous n’avez pratiquement plus de question à poser. En tout cas vous avez compris !

DETROMPEZ VOUS ! ça n’est pas simple

Ca n’est pas simple car la plus part des gens ne le font pas ! Ca vous parait évident comme ça, mais dans l’action tout le monde en oublie les trois quarts. Examinons d’autres exemples de plus en plus difficiles :

Exemple 2 :

Un exemple plus contemporain et un peu plus délicat, où vous êtes mis dans la situation où on vous demande quelque chose. Voyez comment vous réagissez.
Supposons par exemple que quelqu’un sonne chez vous pour vous emprunter un objet auquel vous tenez un peu. Disons une perceuse. C’est pas très glamour mais c’est l’idée qui me vient à l’instant.

• Donc la personne sonne à votre porte et vous ouvrez.
Votre première interrogation est naturellement «c’est qui ?» et «qu’est ce qu’on me veut ?». Donc des questions de l’ordre de « l’identité » de la situation.
 La personne répond, «je suis votre nouveau voisin et je voudrais vous emprunter votre perceuse»
• L’interrogation suivante que vous vous posez en un court instant est « mais pourquoi il veut ma perceuse ?», donc de l’ordre du groupe des croyances.
 Il répond «nous emménageons et la notre est tombée en panne, pourriez vous nous dépanner ?»
• Si vous tenez à votre perceuse la question que vous vous poserez ensuite aura pour but d’avoir des infos sur les capacités de la personne : «est ce que je peux lui faire confiance ?, qui me dit qu’il ne va pas la casser ?» . Là en générale on ne dit rien mais si la personne est subtile elle doit dire :
«ne vous en faite pas, j’ai une grande habitude de cet outil et d’ailleurs l’ami qui m’aide est maçon etc…..»
• A ce stade vous êtes un peu rassuré, mais la question suivante vient quand même naturellement : mais qu’est que vous allez faire précisément ? c’est pour du béton du bois ? etc. Vous continuez à vous rassurer en posant une question sur le COMPORTEMENT.
• Enfin, si tout va bien, la dernière salve d’interrogations sera de l’ordre de l’ENVIRONNEMENT. Vous demanderez : «… et c’est à quel étage déjà ?» «Quand allez vous me la rapporter ?» «Avec qui faites vous cela déjà ?» etc.

Vous voyez donc que sur un exemple simple comme ça on retrouve parfaitement bien l’ordre de la pyramide de DILTS.
Si le voisin avait sauté ne serait ce qu’une des étapes où les avait dites dans le désordre il aurait été difficile de comprendre ce qu’il voulait dire, n’est ce pas ?

Par exemple :

«Bonjour, j’ai besoin de votre perceuse pour une heure car la mienne est en panne et je suis votre nouveau voisin»

vous aurait plongé dans la confusion. Ou tout du moins vous auriez trouvé ça un peu rapide. C’est peut être pas bien grave dans un cas comme ça, mais il est quand même probable que le manque de fluidité vous ait dérangé, voir énervé et que vous répondiez finalement que vous n’avez pas de perceuse !

Souvenez vous … combien de fois avez vous présenté les choses à l’envers ?  Combien de fois vous a t-on mal redirigé ? Allez .. AVOUEZ.

Ben oui, plus d’une fois. La raison est simple : pour reprendre l’exemple précédent, quand on  est focalisés sur ce qu’on est entrain de faire, ce qui vient à l’esprit en premier est notre objectif. Or ce qui vient à l’esprit de l’interlocuteur est différent. Ce qui l’intéresse lui, le concerne lui. Ce qui vous intéresse, vous concerne. Vous dites donc ce qui vous concerne en premier, là où il veut entendre ce qui l’intéresse dans la situation dans laquelle il est. Et, à priori, s’il ne vous connait pas il a absolument rien à faire de vous et de votre problème ! Donc il n’écoute pas, et la hot line vous renvoie vers un mauvais service et le contact professionnel replonge dans ses propres affaires.

Tout temps mort est une porte de sortie possible

Vous l’avez donc compris, en nous renseignant sur la façon dons nos intégrons l’information la pyramide nous dit exactement dans quelle ordre il faut présenter les idées pour qu’elles soient intégrées de façon fluide, rapide et sans temps mort pour votre interlocuteur. Car tout temps mort est une porte de sortie possible. Si vous tenez à votre objectif, vous avez donc tout intérêt à les limiter.

Exemple 3 : Une bonne introduction professionnelle

Maintenant revenons en à nos présentations professionnelles. Supposons que vous souhaitez présenter votre projet professionnel, de façon rapide, à quelqu’un qui peut vous aider alors que vous le croisez dans un couloir ou dans une réunion ou dans un ascenseur. L’objectif étant d’obtenir un rendez vous. On va construire, grâce à Dilts, notre « elevator pitch » en suivant les 5 parties.

Identité. Vous devez donc en premier lieu et en une phrase ciblée, remplir la case identité de votre communication : votre nom et celui de votre projet. Tout projet doit avoir un nom explicite afin que votre interlocuteur puisse le situer instinctivement sans avoir à réfléchir.
exemple : Bonjour je suis X et je voudrais vous parler du projet Y qui est une nouvelle forme de site internet marchand.

Croyance. Pourquoi ?
Là, il y a deux option en fonction de la situation. 1. répondre à pourquoi vous venez le voir si ça n’est pas déjà explicite. 2. Pourquoi votre projet est bien. Tout dépend effectivement du type d’interlocuteur. Prenons par défaut les deux options.
exemple : Je viens vous voir car je suis à la recherche de financements pour développer ce projet qui permet de faire XX plus facilement que tout ce qui existe sur le marché actuellement et de façon moins coûteuse.

Capacité. A ce stade, il convient d’appuyer ce que vous avancez

exemple : il repose sur l’idée que les gens ont envie de faire YY facilement ce qui est impossible aujourd’hui. Et nous avons développé une approche innovante qui permet de contourner ce problème basée sur le principe ZZ
Comportement. Maintenant votre interlocuteur à besoin de se représenter ça sur un cas concret. Donc vous donnez un exemple concret d’utilisation.
exemple : Concrètement, l’utilisateur se connecte sur le site et en un clic est guidé vers sa recherche etc.

Environnement. Enfin, il faut être encore plus terre à terre et général.
exemple : C’est complètement gratuit pour lui et ce sont les annonceurs qui paient, tout le monde peux y accéder car il n’y a pas de flash ce qui est un avantage formidable par rapport aux solutions actuelles.

L’élévatior Pitch donne donc :

Bonjour je suis X et je voudrais vous parler du projet Y qui est une nouvelle forme de site internet marchand,

je viens vous voir car je suis à la recherche de financements pour développer ce projet qui permet de faire XX plus facilement que tout ce qui existe sur le marché actuellement et de façon moins coûteuse.

Il repose sur l’idée que les gens ont envie de faire YY facilement ce qui est impossible aujourd’hui. Et nous avons développé une approche innovante qui permet de contourner ce problème basée sur le principe ZZ.

Concrètement, l’utilisateur se connecte sur le site et en un clic est guidé vers sa recherche etc. C’est complètement gratuit pour lui et ce sont les annonceurs qui paient, tout le monde peux y accéder car il n’y a pas de flash ce qui est un avantage formidable par rapport aux solutions actuelles.

Donc globalement, en moins d’une minute, votre interlocuteur a compris de quoi il s’agit et peut très vite prendre sa décision ou non, d’approfondir avec vous le sujet. S’il ne le fait pas, c’est pas grave, vous avez perdu disons une minute et vous pouvez recommencer encore 59 fois dans l’heure qui vous reste !

Il faut travailler

Évidemment, ce pitch n’est qu’une trame, il faut le travailler précisément en utilisant les mots qui vont bien en fonction du projet et de la situation. Pour l’élaborer, il faut vraiment prendre du temps, car c’est comme votre plaquette commerciale, une fois que vous l’avez vous la diffusez en grand nombre, vous la dégainez dans la seconde. Aussi, il faut l’apprendre par coeur et vous entrainer à la scander naturellement. L’idéal est de vous enregistrer lors de vos répétitions afin de sentir vos hésitations et de sentir les mots sur lesquels appuyer plus particulièrement.

Enfin, un seul pitch ne suffit pas. Il faut que vous ayez des versions adaptées à chacun des interlocuteurs que vous rencontrez. Car effectivement certains peuvent avoir de l’argent à investir mais aucune idée de ce qu’est un site marchand. D’autres peuvent être intéressé uniquement par les gains générés, pour d’autres ce sera la possibilité de créer des emplois, pour d’autres enfin ce sera le caractère social ou l’aspect technique etc. Grâce à la pyramide de Dilts, vous savez exactement quel niveau du pitch il faut préciser.

Note :

A ce stade, nous somme bien d’accord, la présentation rapide en  5 parties doit se faire à bon escient dans une situation où ça s’impose. Elle ne vous dispense en aucun cas de suivre la forme de communication présentée dans le post précédent ! Dans ce cadre, les deux premiers points peuvent être lancés en tout début alors que les gens sont encore dans le champs et les 3 derniers, pas avant qu’ils soient montés sur la colline.

Comme d’habitude, si ce billet vous a plu et surtout vous a servi à quelque chose de concret dans vos projets, n’hésitez pas à m’encourager en me laissant un petit commentaire !

Très Prochainement pour finir cette série, une interview fleuve de Joel Guillon,un vendeur vraiment pas comme les autres !