Vous êtes vous déjà demandé comment serait votre vie si vous saviez rapidement convaincre votre entourage … un client … vraiment convaincre votre profession, présenter un projet professionnel, présenter un projet personnel, avoir du charisme ?

Où en seraient votre vie aujourd’hui, vos projets, votre situation ou vos amours ?

PENSEZ … ne serait-ce, qu’à un moments important de votre vie qui n’a pas marché comme vous l’auriez désiré. Que ce serait il passé si vous aviez atteint votre objectif, ce jour là ?

Que ce serait-il passé si vous aviez réussi à vous faire entendre cette fois là ? … à faire en sorte que les autres aient le même ressenti que vous, voient les choses comme vous les voyiez ? … Cette expérience aurait été différente, la suite aurait, elle aussi, été différente. N’est ce pas ?

Et vous le savez bien. Et vous pensez peut être que vous n’y pouvez rien et que c’est comme ça, ou que ce sont les autres qui n’ont pas compris … je comprend, j’étais comme ça aussi, à ruminer, en pensant ne pouvoir rien y faire ou pas grand chose, en m’accrochant à travailler encore plus fort.

Et puis un jour, j’ai découvert ce que vous allez découvrir ici, pas à pas, en détail … ET TOUT A CHANGE.

Ce que vous allez découvrir ici est la façon de vous faire entendre, de convaincre et d’avoir du charisme. Mais je ne vous parlerai pas de la façon de vous habiller, de parler ou de vous comporter. Je vais vous parler de la structure de vos propos, car toute la CLÉ et là. Et ça tout le monde peut le maîtriser et VOUS en particulier, quel que soit ce que vous en pensez,

• même si vous ne vous sentez pas « orateur »
• même  si vous êtes timide
• même si vous ne vous sentez pas capable
• même si vous pensez que c’est pas pour vous

Tout le monde !

• PARCE QUE C’EST SIMPLE
• PARCE QUE IL SUFFIT DE VOIR LES CHOSES UN PEU DIFFÉREMMENT
• PARCE QUE IL SUFFIT DE CONNAITRE QUELQUES SECRETS
• PARCE QUE TOUS L’ONT FAIT
• PARCE QUE VOUS SAVEZ DÉJÀ LE FAIRE !
  

Oui, tout à fait, vous savez déjà le faire ! Et alors que vous lirez ces lignes, tandis que vous découvrirez ces quelques concepts et techniques, alors que vous comprendrez les exemples en fin de post, vous saurez automatiquement ce qu’il vous a manqué et quoi faire maintenant.

Ce post est le premier d’une série que nous lançons sur ce thème. Si vous êtes arrivé directement sur cette page, vous pouvez également consulter le post de lancement de la série ici.

Dans ce post, nous nous concentrerons sur des projets, car il est beaucoup plus facile de prendre du recul sur un projet que sur notre vie personnelle. Donc ne vous effrayez pas si votre préoccupation est différente, ce qui est exposé ici est vrai pour tous les domaines de la vie. Apprenez le dans le cadre d’un projet que vous pourriez avoir, quel qu’il soit, et vous saurez le transférer à tout autre centre d’intérêt rapidement.

Savoir faire passer ses idées

Savoir faire passer ses idées et convaincre est sans aucun doute la capacité clé que doit avoir toute personne désireuse de faire avancer un projet quel qu’il soit. C’est évident pour la création d’entreprise, mais c’est vrai également pour n’importe quel autre projet, car il arrive toujours un moment ou il faut le présenter a des tiers. Ce moment est toujours crucial, parce qu’un bon retour peut vous donner de l’assurance, parce qu’il peut vous motiver, vous fournir un réseau et surtout  parce qu’il peut vous permettre d’obtenir tous les financements dont vous avez besoin ! L’argent est le nerf de la guerre ? non, ce n’est rien par rapport à la communication.

Savoir faire passer ses idées est enfin toute la différence entre quelqu’un qui est perçu comme un farfelu, et quelqu’un qui est perçu comme un novateur que l’on suit.

Le mythe de la bonne idée

Beaucoup d’entrepreneurs et de porteurs de projets occultent ce thème en pensant qu’une bonne idée se suffit à elle même.  La dur réalité pour eux est qu’il ne suffit pas d’avoir une bonne idée, il faut que la bonne idée soit comprise par ceux a qui il s’adressent ! Ça parait évident comme ça, mais je vous assure que c’est très rarement le cas.

Un projet qui ne trouve pas un environnement social

pour s’ancrer, meurt tôt ou tard.

Il existe ENORMEMENT de très bonnes idées, tout le monde en a une. Mais peu savent la communiquer. Pour ce qui est de entrepreneuriat, l’erreur vient invariablement du fait, qu’ayant travaillé de nombreuses heures sur un sujet, voir des mois, nous ne nous rendons plus compte que nous avons énormément évolué dans notre réflexion. Surtout, nous ne nous rendons pas compte que nos interlocuteurs n’ont pas évolué de la même façon !

Savoir transmettre ses idées est une condition absolue. N’espérez pas que quelqu’un d’hyper clairvoyant, qui ait compris votre génie, passe sous vos fenêtres, ça n’arrive pas ! N’espérez pas non plus qu’en vous voyant, en voyant un prototype, ou vos diplômes, les gens aient envie de vous écouter. Vous iriez rejoindre les rangs de ceux qui ruminent leurs échecs toute leur vie.

Dans la plus part des cas, nous présentons mal nos projets car nous nous concentrons sur nous, notre projet et sur sa présentation alors qu’il faut se concentrer sur nos interlocuteurs, leurs projets, leur connaissance, leurs envies, leur vision et voir comment notre projet peut s’y inclure.

Pour vous en convaincre, je vous propose d’analyser votre ressenti pendant une présentation réussie. Il y en a plein sur TED. Pourquoi l’aimez vous ? Uniquement parce que ce qui est dit est puissant ? Dans ce cas vous devriez aimer les démonstrations de mathématique 😉 … je plaisante parce que je sais que si vous aimez une présentation, c’est parce que à un moment donné vous mettez en relation les idées transmises avec votre propre vie, vous vous les accaparez et vous pensez à comment vous pourriez les utiliser. Les présentations ratées sont celles où votre interlocuteur n’a pas su le faire. Mais vous vous dites, ces gens là on du charisme, le storytellisme est un art…  c’est sur, c’est ce que vous ressentez. Mais est ce parce qu’ils ont du charisme que vous adhérez à leurs idées ? ou bien est ce que vous trouvez qu’ils ont du charisme parce que vous adhérez à leurs idées ?

Nous voterons à 100% pour la seconde hypothèse : Nous trouvons qu’ils ont du charisme, parce qu’il nous font glisser naturellement dans leur idée. Réussissez à faire en sorte que les gens intègrent vos idées dans leur vie et vous aurez du charisme.

Le charisme est le résultat perçu d’une maîtrise et non une compétence.

Le charisme est le résultat d’une maitrise perçue. Mais pas n’importe quelle maitrise. Le mathématicien qui remplie son tableau noir d’équations maitrise de façon évidente mais n’a pas forcément de charisme. La maitrise dont il s’agit ici est une META – maitrise, c’est à dire la maitrise non pas du contenu (même si c’est obligatoire) mais la maîtrise du contenant de la présentation. C’est à dire la maîtrise de sa structure, de l’enchainement des idées et du temps. Intéressons nous donc à la notion de structure et plus précisément à l’importance de l’ordre dans lequel on fait les choses.

Prenons un exemple dans notre vie quotidienne. Si nous voulons demander quelque chose à quelqu’un par exemple, nous savons en général bien nous y prendre : nous disons bonjour à cette personne, nous lui serrons serrons la main, nous parlons de faits quotidiens qui nous réunissent, nous en venons à un sujet proche de celui qui nous intéresse et puis seulement enfin nous disons « tiens, au fait, à ce propos, ça ne t’ennuierait pas de … ». Personne n’aurait l’idée de commencer par la question, puis de dire bonjour après, n’est ce pas ? Car procéder en sens inverse engendrerait une réponse opposé à celle qui est souhaitée. Quels que soient les mots, l’ordre est important.

Respecter l’ordre, fait que votre requête passe par le bon « canal » de communication.

Nous procédons donc instinctivement de la façon suivante :

1. nous commençons de façon générale, au plus près de la personne concernée, de son quotidien,
2. puis nous avançons progressivement sur ce qui nous intéresse en essayant de ne pas faire de coupure d’idée,
3. et enfin nous évoquons notre requête.

C’est exactement comme ça qu’il faut présenter un projet. Je vous propose dans cette série de post, deux méthodes complémentaires, plutôt efficaces ;), que j’ai développé depuis plusieurs années et qui vous permettrons communiquer efficacement dans la plus part des situations professionnelles que vous rencontrerez. Je n’ai pas de brevet donc usez en à foison, peu d’entrepreneurs dévoilent leur technique personnelle facilement donc profitez en ! Tout ce que je vous demande, c’est de me faire un petit retour en commentaire :).

Approche N°1 : La métaphore  de la colline

La façon dont je me représente personnellement cette première approche est une  métaphore. Donc je ferai pour vous comme pour moi, la voici :

Imaginons un champs avec une petite colline et de l’autre coté de la colline un paysage incroyable. Lorsque vous êtes dans le champs, la colline vous empêche de voir ce paysage. Sans raison vous avancez dans le champs et au hasard vous décidez de gravir la colline et vous découvrez ce paysage improbable. Alors vous appelez vos amis restes au début du champs et tentez de leur expliquer ce que vous voyez  » c’est bleu, c’est vert, c’est grand et petit a la fois » il y a toutes les chances que si ça sort de l’ordinaire, il n’y comprennent rien. Le seul moyen est qu’ils montent aussi sur la colline.

Ici, le paysage est une métaphore pour votre projet, le champs et la colline sont des métaphores pour tout le travail que vous avez du réaliser pour créer votre projet. Vos amis restés dans le champs, sont les gens a qui vous voulez présenter votre projet, ils sont en A et n’ont pas fait ce travail. Comme dans la métaphore, si vous voulez que les gens comprennent votre vision il faut leur faire vivre les expériences qui leur manque (et que vous, vous avez obtenu de votre travail) donc les amener sur la colline. Le problème c’est que les gens n’ont pas toujours envie d’y monter, ils sont bien où ils sont. Vous devez les y amener petit à petit en allant les chercher là où ils sont, c’est à dire dans leur modèle du monde, puis petit à petit les amener au sommet, en leur apportant les expériences qui leur manquent, sans les brusquer. C’est le chemin A à D.

Si ça vous paraît nébuleux c’est normal, car tout d’un coup je ne parle plus de votre projet, je concentre toute mon attention sur vos interlocuteurs ! C’est une inversion radicale par rapport à la façon de faire habituelle, qui demande un peu de temps pour être intégré.

L’équation est la suivante : vous voulez que vos interlocuteurs intègrent vos idées : vous devez créer les conditions chez eux, pour qu’elles puissent s’implanter (le terreau en quelques sortes).

Pour cela il vous faut :

1. Savoir où ils sont (le point A). Savoir où ils sont, c’est identifier du mieux possible leur niveau de connaissance sur le sujet que vous abordez, leur niveau d’implication, leur problématique si ils en ont une à ce moment là et redescendre jusqu’à leur objectifs quels qu’ils soient, leur mode de vie, bref tout ce qui peut vous permettre de vous rapprocher de leur monde.
2. Déterminer les étapes minimales nécessaires pour passer de là ou ils sont, au sommet de la colline (les points B et C). C’est à dire leur faire comprendre petit à petit de quoi il s’agit en partant de ce qu’ils savent et de leur modèle du monde.
3. Faire vivre ces expériences dans le bon ordre.

Enfin, une fois qu’ils sont en D, il faut les faire imaginer tout seuls comment votre proposition G va leur servir. Il faut qu’ils en fassent l’expérience seuls, qu’ils se voient dans la situation que vous proposez. C’est la clé.

Soyons concret, voici trois exemples d’application de la méthode :

Exemple 1, situation quotidienne.

Vous souhaitez faire découvrir votre monde musical a quelqu’un qui s’intéresse a un autre très eloigné. La mauvaise idée est de Lui parler de ce que vous ressentez en écoutant cette musique ou en lui mettant directement dans les oreilles !

La bonne idée est 1. de commencer par écouter sa musique, de le faire parler de ce qu’il éprouve en l’écoutant, puis 2. de chercher des connexion avec ce que vous éprouvez avec votre musique et 3. de trouver deux ou trois étapes intermédiaires pour l amener a comprendre les connexions qu’il peut y avoir entre ses émotion et votre musique.

Exemple 2, situation commerciale

Vous avez quelque chose d’innovant a vendre, vous comprenez que votre produit (G) est idéal pour apporter un solution aux problèmes de M. X, qui utilise depuis longtemps un autre produit (A) plus conventionnel qui a des défauts mais qui est satisfaisant faute de mieux pour M. X.

La mauvaise idée est d’aller voir M. X et de lui présenter votre produit révolutionnaire en lui détaillant tous les bénéfices pour lui. Ça ça marche 1 fois sur 10, car M. X vous dira qu’il a d’autres chose en tête en ce moment et que ce qu’il a lui convient pour le moment.

La bonne idée est d’aller voir M. X et d observer sa façon de procéder. De Lui poser des questions sur ce qui marche bien pour lui, d’identifier les limites les manques (sans lui en parler), et réfléchir à comment votre produit peu s’inscrire a la fois dans sa façon actuelle de procéder et a la foi combler les manques. C’est l’étape 1.

Puis il s’agira de lui faire découvrir tout seul petit a petit et avec tact les limites de son produit pour lui donner envie de « monter sur la colline ». Il faut l’amener à faire seul l’expérience des limites, et non de lui montrer une solution.

Une façon de faire est d’utiliser des phrases du genre : « je crois comprendre que ce serait vraiment pas mal si A était un peu moins lourd, n’est ce pas ? vous pourriez aller plus vite… ou peut être le transporter plus facilement », 9 fois sur 10, si vous avez établi un bon rapport avec lui, votre prospect vous dira « humm, non en fait ce qui serait génial avec un A plus léger ce serait de pouvoir le ranger sur l’étagère … » BINGO ! à ce moment précis votre prospect vous dévoile son problème majeur et crée littéralement votre argumentation.

Laissez le parler car ses idées vont fuser du genre « … et puis j’y pense aussi, ma femme pourrait également s’en servir … » L’important à cet instant précis, c’est qu’il est entrain de faire l’expérience d’un A moins lourd. En fait, il est sur la colline entrain de visualiser ce qu’il pourrait faire avec votre produit alors que vous ne lui en avez pas encore parlé !

Dernière étape, amener votre produit : il suffit de dire « j’ai justement un produit similaire au votre mais beaucoup moins lourd … » Ça, quand c’est bien mené, ça marche a tout les coups. Si ça ne marche pas, c’est que vous avez mal identifie M. X (a t’il vraiment besoin de vos produits ?) ou ses manques ou que vous l’avez amené trop tôt a la solution (vous avez heurte son ego)

Exemple 3 : Vous souhaitez présenter votre projet pour avoir des financements.

Là, ça demande un peu de réflexion supplémentaire. Encore une fois la mauvaise idée est d’aller les voir en disant « regardez comme c’est génial, c’est révolutionnaire, donnez moi de l’argent … ».

Non, le minimum à faire est de les amener à s’en rendre compte par eux même progressivement et c’est peut être même pas là leur intérêt. Tout réside dans la préparation :

1. Il faut, en premier lieu, bien évaluer le groupe à qui on présente le projet. Ca parait trivial, mais peu le font vraiment.

Voici des questions à se poser :
– qui sont ils ?
– quel est leur niveau de connaissance sur mon sujet ?
– pourquoi seront ils là ?
– qu’est ce qu’ils peuvent vouloir ?
– qu’est ce qu’ils peuvent réellement faire concrètement pour mon projet ?

J’ai personnellement une dizaine de powerpoint pour présenter ma start up, car, vous vous en rendrez vite compte, les réponses à ces questions sont différentes pour chaque type d’interlocuteur.

2. Puis déterminer ce qui dans votre projet correspond à leurs objectifs, et ça doit être le point central de votre présentation. Son centre névralgique. C’est le paysage que vous voulez qu’ils voient. Laissez tomber votre ego. Si ça ne correspond pas à ce que vous trouvez génial dans le projet. Tant pis.

3. Maintenant demandez vous comment les amener sur la colline. Connaissent ils le sujet de votre projet ? Ont ils un quelconque intérêt à le connaître, d’ailleurs ? De quoi ont ils besoin pour voir ce paysage ? Placez les étapes sur le dessin. Puis, construisez votre présentation en suivant ce schéma. Si vous n’avez pas cette structure, rien ne sert de peaufiner vos slides, votre look, de trouver de belles images ou d’imaginer des slogans, il n’écouteront pas.

C’est là que pour aller plus loin, nous avons besoin d’une autre technique … qui fera l’objet du prochain post …

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